Chúng ta đã học về việc không nên bỏ thời gian để tạo ra một bản kinh doanh chi tiết cả mấy chục trang, nhưng như vậy không có nghĩa là không cần một bản kế hoạch kinh doanh. Dù là khởi nghiệp chỉ vài ba người, chúng ta cũng vẫn cần một bản kế hoạch kinh doanh, ít nhất là để thống nhất quan điểm, tầm nhìn chung trong team của mình.
Lean Canvas là một mẫu kế hoạch kinh doanh gọn nhẹ dành cho các công ty khởi nghiệp ở ngay giai đoạn ý tưởng đầu tiên, được tạo ra bởi Ash Maurya, tác giả của cuốn sách nổi tiến Running lean.
Nếu bạn đã nhiều lần khởi nghiệp trong lĩnh vực SME, có lẽ bạn có thể đã quen với bản Business Model Lean Canvas như hình bên dưới
Tuy nhiên trong lĩnh vực khởi nghiệp sáng tạo (0->1) thì có 4 mục bên dưới bạn không thể xác định ngay từ ban đầu:
- Quan hệ khách hàng (Customer Relationship)
- Các đối tác chính (key Partnership)
- Các công việc chính (Key Activities)
- Các nguồn lực chính (Key Resource)
Trong khởi nghiệp sáng tạo 0->1, môi trường cho khởi nghiệp còn rất mới mẻ, chưa ổn định, thậm chí còn chưa từng có ai đi trước nên việc xác định 4 yếu tố trên hoàn toàn là không cần thiết trong giai đoạn đầu tiên. Vậy chúng ta sẽ sử dụng bản Lean Canvas như bên dưới.
Sử dụng bản lean canvas này bạn hoàn toàn có thể tạo ra một bản kế hoạch kinh doanh trên một trang giấy A4. Điều bạn cần chú ý các con số ở trên, đó chính là thứ tự các mục mà bạn sẽ điền vào. Ở đây chúng ta sẽ đi từng mục một.
1- Khách hàng (Customer segment)
Đây là mục đầu tiên chúng ta cần điền, ở mục này chúng ta cần nghi rõ ràng tập khách hàng chúng ta hướng tới là ai. Tôi đã gặp rất nhiều nhà khởi nghiệp và rất ngạc nhiên khi họ nói tập khách hàng của họ là tất cả mọi người. Điều này chứng tỏ họ chưa có một khái niệm hay xác định đúng đắn về tập khách hàng của họ. Nếu họ không xác định được điều này, tôi tin chắc rằng họ sẽ chẳng thể nào làm được một sản phẩm thành công, vì mỗi một tập khách hàng khác nhau thì đặc tính sản phẩm, chiến lược bán hàng, giá cả, marketing sẽ hoàn toàn khác.
Ở mục này chúng ta cần xác định rõ ít nhất một số đặc tính sau về khách hàng mục tiêu của mình
- Độ tuổi: nằm trong khoảng độ tuổi nào
- Giới tính: là nam hay nữ
- Thu nhập: mức thu nhập trung bình khoảng bao nhiêu
- Thói quen, sở thích: có các thói quen, sở thích gì
- Nơi sống: thành phố hay nông thôn, trong nước hay nước ngoài
- Sức khoẻ: khoẻ mạnh hay bệnh tật, già cả
Ngoài ra bạn cần phải xác định rõ khách hàng tiềm năng nhất của bạn, tức là tập khách hàng mà sẵn sàng mua ngay sản phẩm của bạn mà không cần nhiều nỗ lực quảng bá, bán hàng (early adapter). Đây là tập khách hàng vô cùng quan trọng trong thời gian đầu sản phẩm của bạn mới ra đời. Họ sẽ là khách hàng nhiệt tình nhất trong việc phản hồi về sản phẩm cho bạn để bạn có thể hoàn thiện.
2- Vấn đề (Proplem)
Các khách hàng mục tiêu của bạn đang gặp vấn đề gì? bạn cần chú ý là điền vấn đề chứ không phải là nhu cầu (bạn có thể xem lại phần 4 để hiểu hơn về điều này). Ở phần này bạn chỉ điền tối đa 3 vấn đề lớn nhất mà khách hàng đang gặp phải.
Tiếp đó bạn cần phải xác định được các giải pháp thay thế (Existing Alternatives), tức là các giải pháp hiện tại đang có trên thị trường giúp khách hàng giải quyết vấn đề này. Đây là một bước điều tra thị trường vô cùng quan trọng mà các nhà khởi nghiệp thường bị lãng quên, dẫn tới việc họ có thể làm ra các sản phẩm mà đang có trên thị trường hoặc thậm chí còn kém hơn các sản phẩm hiện tại. Dù thế nào thì rõ người trăm trận mới trăm thắng là điều binh pháp đã nói tới cả ngàn năm nay.
3- Giá trị mang lại (Unique Value Proposition)
Sản phẩm của bạn sẽ mang đến cho khách hàng những giá trị gì mà các sản phẩm tương tự không có? ở đây bạn chú ý không phải là giá trị sản phẩm của bạn như là đẹp đẽ, thân thiện, tốc độ xử lý cao.
Các giá trị mang lại cho người dùng thường là: tiết kiệm thời gian, dễ sử dụng, tiết kiệm chi phí, sự thoải mái, ...
Ngoài ra nếu mô hình kinh doanh của bạn khá giống một mô hình kinh doanh của một công ty nổi tiếng nào đó ở lĩnh vực khác thì bạn có thể mô tả tóm tắt bằng một câu về sản phẩm của mình. Ví dụ sản phẩm của tôi là một Uber trong ngành ăn uống.
4- Giải pháp (Solution)
Ở phần này bạn mô tả các giải pháp của bạn để giải quyết các vấn đề của khách hàng gặp phải trong phần 2. Chú ý ở phần này bạn chỉ mô tả vừa đủ, không thiếu, không thừa để giải quyết đúng các vấn đề đó. Thực tế tôi có gặp một số các bạn nêu ra giải pháp nhưng lại chẳng ăn nhập gì với vấn đề ở phần 2, đơn giản bởi vì các bạn chỉ nghĩ tới các sản phẩm mà bạn muốn tạo ra. Hoặc có một số bạn đưa ra nhiều giải pháp hơn mức cần thiết, tức là có một số giải pháp không để giải quyết vấn đề nào trong phần 2 cả.
5- Kênh tiếp cận khách hàng (Chanel)
Bạn làm thế nào để tiếp cận được khách hàng mà mình xác định trong phần 1? họ thường ở đâu? họ hay làm gì? họ đọc gì và nghe gì? từ việc thấu cảm khách hàng bạn sẽ biết phải tiếp cận họ như thế nào. Hãy viết vào đây các kênh mà bạn dự định sẽ sử dụng để tiếp cận họ.
Ví dụ như với giới trẻ bạn có thể tiếp cận qua diễn đàn, facebook, google. Với người già thì có thể ở công viên, câu lạc bộ cao tuổi, bệnh viện.
6- Nguồn thu (Revenue Stream)
Ở phần này bạn mô tả xem bạn sẽ thu tiền bằng nguồn nào? từ quảng cáo hay từ người dùng? thu tiền hàng tháng hay trên từng giao dịch? phần này chính là mô tả mô hình kinh doanh của bạn. Nếu bạn còn mơ hồ phần này có thể tham khảo bài viết: các mô hình kinh doanh phổ biến .
7- Chi Phí (cost)
Phần này bạn liệt kê một số các chi phí chính dự trù như chi phí phát triển sản phẩm, chi phí thuê văn phòng, chi phí thuê server, domain, ...
8- Các chỉ số quan trọng (Key Metric )
Trong phần này bạn sẽ liệt kê một số chỉ sổ quan trọng để có thể mô tả được tình hình kinh doanh, sức khoẻ của công việc kinh doanh. Đa số với các bạn mới bắt đầu thì thường chỉ có doanh số, lợi nhuận và người dùng. Tuy nhiên với mỗi một mô hình kinh doanh thì sẽ có nhiều chỉ số khác cần phải đo đạc. Hãy tìm kiếm trên google để tìm các chỉ số đó ứng với mô hình kinh doanh của bạn.
9- Bí quyết của bạn (Unfair Advantage)
Đây là phần khó nhất, gây lúng túng cho một số nhà sáng lập không có nhiều kiến thức về lĩnh vực, chuyên môn hay hiểu biết về thị trường mà mình định khởi nghiệp. Phần này chính là sự hiểu biết về ngành đó mà chỉ có bạn, hoặc một số người trong ngành mới nắm được. Đó chính là một rào cản lớn để giành ưu thế cạnh tranh với các đối thủ khác.
Như vậy với chỉ một trang A4, bằng mô hình lean canvas bạn có thể nhanh chóng tạo ra một bản kế hoạch kinh doanh đầy đủ cho mình. Bạn nên nhớ rằng nếu hỏi 10 người thì sẽ có 10 quan điểm khác nhau, vì thế bản lean canvas này sẽ vô cùng quan trọng trong quá trình chia sẻ thông tin đầy đủ và nhanh nhất tới mọi người trong team. Trong quá trình tiến hành, bản lean canvas này sẽ được cập nhật liên tục.
